Bait & Switch: matkailualan vanhin myyntitemppu ja miten välttää se

Oletko ihmetellyt, miksei suomessa toimivista matkatoimistoista juuri löydy 10 euroa maksavia lentoja, vaikka halpalentoyhtiöt niitä mainostavat? Entä tuntuuko sentin maksava lento Riikaan liian hyvältä ollakseen totta? Usein kyseessä ei ole lentoyhtiön hyväntekeväisyys, vaan jokin aivan muu.

Hinnan muuttaminen kesken oston, eli Bait & Switch

Matkailualan vanhimpia epäeettisiä myyntikeinoja on hinnan muuttaminen kesken oston, eli bait & switch (kts. määritelmä). Yrityksissä puhutaan mieluummin yield managementista, eli myyntikatteen hallinnasta. Käytännössä kyse on siitä, että tilastollisia menetelmiä käyttäen lasketaan, mikä on korkein hyväksyttävä hinta kullakin hetkellä. Samalla määritetään, paljonko lennon hintaa voidaan korottaa kesken oston ilman, että asiakas keskeyttää ostotapahtuman.

Lennon hintaa voidaan nostaa erilaisilla lisillä, kuten luottokorttilisällä tai käsittelymaksulla. Lentoyhtiölle on samantekevää tuleeko kate palvelumaksusta, polttoainelisästä vai matkalaukkulisästä. Näin sentin maksava lento muuttuu äkkiä kymmeniä euroja maksavaksi. Menetelmän käyttöä Suomessa rajoittaa kuluttajansuoja. Tästä huolimatta erityisesti halpalentoyhtiöt, joista monet ovat ulkomaille rekisteröityjä, ovat kunnostautuneet menetelmän käytössä.

Toinen, varsinainen bait & switch -menetelmä on kyseessä, kun esimerkiksi lentoyhtiö mainostaa uskomattoman halpaa lentoa ja saa sillä asiakkaan aloittamaan tilauksen. Kesken oston myyjä ilmoittaa, ettei kyseistä halpaa lentoa enää ole saatavilla, mutta tarjolla on kalliimpi vaihtoehto. Tällöin on vaikea tietää, oliko aluksi esitetty halpa lento todella olemassa, vai loppuivatko paikat oikeasti kesken, niin kuin lentoyhtiö tässä vaiheessa yleensä kertoo.

Esimerkki 1: Easyjetin hintaan kolmannes lisää

Esimerkin vuoksi haetaan Easyjetin lentoja Helsingistä Lontooseen ja taikaisin päiville 27.1.2009 ja 1.2.2009.

Menolipun hinnaksi halutulle päivälle ilmoitetaan 29,99 euroa.

Paluulento maksaa 73,65 euroa, eli yhteensä 103,64 euroa.

Paitsi, jos haluat matkustaa matkalaukun kanssa, niin hintaan lisätään 22 euron matkalaukkulisä. Moniko matkustaa Helsingistä Lontooseen ilman mitään matkatavaroita? Hinta on tässä vaiheessa 125,64 euroa.

Paitsi, jos maksat muulla kuin Visa Electronilla. Tällöin hintaan lisätään maksutapalisä, joka riippuu kortin tyypistä.

Luottokorttia käyttävä lentomatkustajan lento maksaa siis 133,89 euroa, eli 29% enemmän, kuin aluksi kerrottu hinta.

Esimerkki 2: muuttuva varaustilanne

Hienostuneempi muoto menetelmän käytöstä on hyödyntää muuttuvaa varaustilannetta. Chris Lopinto ExpertFlyer.com-palvelusta kertoo Msnbc:n matkailukolumnisti Christopher Elliotin kolumnissa, että lentojen varausjärjestelmät tottelevat muutakin, kuin paikkatilannetta. Järjestelmän myyntikatteet ohjelmoidaan minuutin tarkkuudella ennakoiden kysyntää eri aikoina. Tavallisen lentomatkustajan on vaikeaa, ellei mahdotonta havaita, mitä varausta tehtäessä todella tapahtuu. Käytännössä menetelmän käyttö havaitaan siten, että aluksi edulliselta näyttäviä paikkoja ei enää olekaan. Sen sijaan tarjotaan kalliimpaa vaihtoehtoa.

Älä mene halpaan

Elliott kertoo lentomatkustajalle viisi hyvää keinoa, joilla tunnistat muuttuvan hinnan käytön, etkä tule vedätetyksi.

Keino 1: lue aina pieni printti

Etsi mainoksista ilmaisuja “hinnat alkaen 39e”, “as low as” jne. Lähes aina niitä seuraa pieni printti, jossa kerrotaan hintoihin lisättävän verot ja muita pakollisia maksuja. Esimerkiksi matkalaukkua voidaan pitää melko välttämättömänä ulkomaan lennoilla. Tämä ei kuitenkaan aina sisälly lentoyhtiön mainostamaan alennus-hintaan.

Keino 2: juhli vasta, kun lento on vahvistettu

Ensimmäisenä näkyvä hinta ei läheskään aina ole lopullinen hinta. Siihen voidaan lisätä mitä erilaisempia lisiä ja maksuja. Lisäksi varaustilanne voi muuttua, ennen kuin ehdit painaa vahvista tilaus-painiketta. Tämän vuoksi suhtaudu varauksella hyvältä näyttävään tarjoukseen.

HUOM: Tämä koskee erityisesti halpalentoyhtiöitä ja ulkomaisia (esim. Yhdysvaltalaisia) matkatoimistoja. Suomessa toimivien matkatoimistojen on ilmoitettava lopullinen hinta varauksen alussa.

Keino 3: vältä kuluttajansuojaa uhmaavia yrityksiä

Jos olet epävarma lentoyhtiön tai matkatoimiston toiminnan luotettavuudesta, on hyvä tarkistaa, millaiset välit sillä on kuluttajasuojaviranomaisiin. Kiistatapauksia voi seurata esimerkiksi Kuluttajaviraston tiedotteista, Yhdysvaltalaisia yritystapauksia löytyy Federal Trade Commission-kotisivulta.

Keino 4: käytä matkatoimistoa lentoyhtiön sijasta

Kymmenen euron lentoja ei löydy Ebookersista, eikä muista asiantuntevista matkatoimistoista, koska matkatoimiston on tunnistettava muuttuvan hinnoittelun käyttö kaukaa. Matkatoimisto ei voi myydä pahimmillaan pluffina käytettävää halpaa lentoa ja muuttaa hintaa varoittamatta kesken varauksen.

Keino 5: liian hyvä ollakseen totta on sitä vain harvoin

Elliotin mukaan varmin tapa tunnistaa muuttuvan hinnoittelun käyttö on kysyä itseltään: “Onko tämä tarjous liian hyvä ollakseen totta?”. Sentin hintaisella lentolipulla ei makseta polttoaineita, lentäjien palkkoja ja lentokoneiden kuluja. Jos et halua tulla vedätetyksi, on Elliotin mukaan viisainta karttaa uskomattomia tarjouksia harjoittavia yhtiöitä.

Lopuksi

Viranomaiset taistelevat, erityisesti EU-alueella, muuttuvan hinnan käyttöä vastaan. Tuloksia on saatu aikaan ja tilanne on Suomessa jo alkujaan parempi kuin monissa muissa maissa. Erityistä varovaisuutta on syytä käyttää EU:n ulkopuolelle rekisteröityjä matkatoimistoja, lento- sekä halpalentoyhtiöitä käytettäessä. Halpalentoyhtiön lento voi olla kaikesta huolimatta edullinen, mutta halvinkaan lentoyhtiö eivät pysty ihmeisiin: säästö otetaan karsitusta palvelusta ja halvemmasta lentokentästä, loppu on jotain muuta kuin säästöä.

Hinnan muuttamista käytetään paljon muillakin aloilla kuin lentomatkailussa. Jokaisen hintatietoisen matkustajan ja kuluttajan onkin hyvä tuntea menetelmän periaatteet ja tunnusmerkit.